Marketing Mix
modello tradizionale
Le 4P del marketing mix:
- Prodotto: Definire le caratteristiche del prodotto per rispondere alle esigenze del consumatore.
- Prezzo: Stabilire un prezzo vantaggioso per l’azienda e percepito come conveniente dal cliente.
- Posto: Selezionare i canali di vendita più adatti per raggiungere il cliente.
- Promozione: Creare strategie promozionali mirate a persuadere il cliente all’acquisto.
L’evoluzione verso il marketing digitale e il ruolo attivo del cliente ha portato alla sostituzione delle 4P con le 4C:
Le 4C:
MARKETING DIGITALE
- Co-creazione: Il cliente partecipa alla creazione del prodotto o servizio.
- Currency: Non solo il prezzo, ma anche il valore che il cliente percepisce nel prodotto o servizio.
- Community: Creare una comunità intorno al brand, coinvolgendo i consumatori.
- Conversazione: Interazione continua tra brand e cliente, facilitata dai canali digitali.
Questo cambiamento riflette l’importanza crescente del coinvolgimento e della partecipazione del cliente nelle dinamiche di mercato odierne.
Co-creazione:
- L’economia digitale consente ai clienti di partecipare direttamente alla creazione del prodotto, favorendo lo sviluppo di soluzioni personalizzate.
- Questo approccio permette di progettare prodotti su misura che rispondono in modo mirato alle specifiche esigenze del target di consumatori.
Currency (Valuta, Denaro):
- La domanda fluttuante rende il prezzo del prodotto flessibile (ad esempio compagnie aeree).
- Le aziende possono prevedere modifiche dinamiche del prezzo, adattandosi alla domanda.
Community:
- Grazie alla connessione digitale, i consumatori possono accedere a prodotti e servizi attraverso community di persone e aziende con interessi comuni.
- Queste community offrono uno spazio per lo scambio di risorse e informazioni, creando reti di relazioni tra pari.
Conversazione:
- I social media hanno trasformato la comunicazione tra brand e consumatori, consentendo uno scambio di informazioni e opinioni.
- La comunicazione non è più unidirezionale, ma diventa un dialogo “many to many” (molti a molti), rendendo il rapporto tra azienda e cliente più trasparente e affidabile rispetto alle forme tradizionali di promozione tramite i mass media.
Dalle 4C emerge l’importanza della collaborazione tra azienda e consumatori.
Le aziende non si limitano a vendere un prodotto, ma costruiscono una relazione con il cliente, ascoltandolo e rispondendo alle sue esigenze, creando un rapporto di fiducia e partecipazione.
Questi concetti evidenziano il ruolo attivo del consumatore nelle dinamiche di mercato moderne e il passaggio da una comunicazione verticale a una più partecipativa e orizzontale.
Marketing Funnel
La decisione d’acquisto
nel contesto delle strategie di marketing aziendale. Si evidenzia come sia cruciale considerare il percorso che trasforma il consumatore in cliente fidelizzato, noto come path to purchase, analizzato attraverso il modello del marketing funnel. I brand devono prestare attenzione a tre fattori principali che influenzano questo processo:
- La comunicazione sui diversi mass media.
- L’opinione di amici e parenti, ma anche di altre persone.
- Le esperienze precedenti sul prodotto o sulla marca.
L’opinione degli altri (punto 2) ha un impatto significativo, soprattutto nel contesto dei social network, poiché il giudizio degli altri è facilmente accessibile online. Il marketing digitale si focalizza su questo punto, cercando di accompagnare il consumatore lungo il percorso di acquisto, trasformandolo in un sostenitore del brand.
Modello AIDA
Il modello AIDA è un modello iniziale di marketing utilizzato per descrivere le fasi che un consumatore attraversa nel processo di acquisto di un prodotto o servizio.
AIDA è un acronimo che sta per:
- Aware (Consapevolezza, conoscenza):
- Il primo passo è catturare l’attenzione del consumatore. In questa fase, l’obiettivo è far notare il prodotto o il marchio attraverso tecniche pubblicitarie, messaggi accattivanti o visivi che emergano dal “rumore” mediatico.
- Interest (Interesse):
- Dopo aver catturato l’attenzione, è importante suscitare interesse verso il prodotto o servizio. In questa fase, si comunica il valore o i benefici del prodotto, cercando di coinvolgere il consumatore e stimolarne la curiosità.
- Desire (Desiderio):
- Una volta creato l’interesse, bisogna trasformarlo in desiderio, facendo percepire al consumatore che il prodotto soddisfa un suo bisogno o risolve un problema. Si tratta di spingere il cliente a voler ottenere quel prodotto o servizio.
- Action (Azione):
- L’ultima fase è spingere il consumatore all’azione, ovvero all’acquisto o alla decisione finale. Questo può essere facilitato attraverso una call to action chiara, incentivi o facilità di accesso all’acquisto (come promozioni, offerte a tempo limitato, o semplificazioni del processo di acquisto).
Esempio pratico:
Una campagna pubblicitaria potrebbe:
- Attirare l’attenzione con un’immagine o uno slogan accattivante.
- Suscitare interesse mostrando come il prodotto possa migliorare la vita del consumatore.
- Creare desiderio attraverso testimonianze o mostrando il prodotto in uso.
- Incoraggiare l’azione con un’offerta speciale che invita all’acquisto immediato.
Il modello AIDA è molto utilizzato nelle pubblicità, nel copywriting e nelle vendite per strutturare messaggi di marketing efficaci.
GDN
(Giovani, Donne, Netizen), gruppi di consumatori che svolgono un ruolo fondamentale nel passaparola e nella condivisione di opinioni sul web.
Ecco una sintesi delle tre categorie:
-
G come Giovani:
- I giovani sono promotori della cultura pop e aperti alle novità.
- Sono i primi a provare nuovi prodotti, influenzando successivamente gli adulti.
- Agiscono come trend-setter, individuando e seguendo le tendenze di breve durata.
- Sono innovativi, ma anche responsabili, con una maggiore capacità di adattamento rispetto agli adulti.
-
D come Donne:
- Le donne sono fondamentali nelle decisioni d’acquisto, sia a livello familiare che lavorativo.
- Hanno pazienza e valutano attentamente le offerte di mercato.
- Spesso sono più disposte a raccogliere informazioni e ad ascoltare consigli rispetto agli uomini.
-
N come Netizen:
- I Netizen sono cittadini del cyberspazio, attivi su internet e sui social network.
- Partecipano alle conversazioni online e creano contenuti.
- Sono promotori di brand e scambiano liberamente opinioni, influenzati anche dall’anonimato fornito dagli avatar.
Questi gruppi sono essenziali per il marketing digitale, in quanto rappresentano consumatori con un forte impatto sull’opinione pubblica e sulle tendenze di mercato.
Modello 5A
Il modello delle 5A è un framework di marketing sviluppato da Philip Kotler che descrive il percorso del cliente nel processo di acquisto, in un contesto dominato dal digitale e dalla connessione costante. Le 5A rappresentano le fasi che il consumatore attraversa, e riflettono un’evoluzione rispetto al tradizionale modello AIDA, tenendo conto della maggiore interattività e partecipazione del cliente. Le 5A sono:
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Aware (Consapevolezza):
- Il cliente diventa consapevole dell’esistenza del brand o del prodotto attraverso vari canali di comunicazione, spesso grazie all’esposizione ai media o al passaparola.
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Appeal (Attrazione):
- Il brand o prodotto riesce a suscitare interesse e attrazione. In questa fase, il consumatore inizia a sviluppare una preferenza per il brand basata su valori, estetica o altri fattori emozionali.
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Ask (Ricerca):
- Il consumatore cerca informazioni aggiuntive sul brand o prodotto, spesso tramite ricerche online, social media, recensioni o chiedendo a conoscenti. Qui il cliente diventa attivo nella sua esplorazione.
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Act (Azione):
- Il cliente compie l’azione di acquisto, che può essere fisica o online. Questo è il momento in cui la decisione di acquisto si concretizza.
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Advocate (Promozione):
- Dopo l’acquisto, il cliente soddisfatto diventa promotore del brand, condividendo la sua esperienza positiva attraverso recensioni o il passaparola, sia online che offline.
Differenze rispetto ad AIDA:
Mentre AIDA si concentra principalmente sulla conversione in vendite, il modello delle 5A prende in considerazione l’intero ciclo di vita del cliente, inclusa la fase successiva all’acquisto, dove i consumatori possono influenzare altri potenziali clienti.
Outbound MKT
outbound marketing, è il marketing tradizionale, prevede tecniche di comunicazione e vendita finalizzate all ricerca e all’incremento dei numeri di clienti.
L’outbound marketing è una strategia di marketing tradizionale in cui l’azienda “spinge” i propri messaggi e prodotti verso il pubblico, cercando di catturare la loro attenzione attraverso canali come pubblicità televisiva, radio, cartelloni pubblicitari, direct mail, chiamate a freddo (cold calling) e annunci su giornali o riviste.
In pratica, l’azienda prende l’iniziativa e interrompe il potenziale cliente per promuovere il proprio prodotto o servizio, spesso senza che il cliente abbia manifestato un interesse precedente. L’obiettivo è raggiungere il maggior numero di persone possibile.
Caratteristiche principali:
- Interruzione: Il messaggio viene presentato al consumatore in modo non richiesto.
- Canali tradizionali: TV, radio, stampa, direct mail, ecc.
- Misurazione difficile: Spesso più difficile da tracciare rispetto al marketing digitale.
- Ampia copertura: Può raggiungere un pubblico vasto, ma meno mirato rispetto alle strategie digitali.
Inbound MKT
inbound marketing, che descrive come la creazione di contenuti sia diventata uno strumento fondamentale nel marketing. Il contenuto deve non solo essere interessante e coinvolgente per il pubblico target, ma anche stimolare conversazioni con esso. Viene sottolineato che:
- Il contenuto deve portare i destinatari a chiedere informazioni al brand e a interagire con esso.
- deve riuscire ad innescare reazioni da parte del pubblico e creare consumatori coinvolti
- è il consumatore che ricerca il brand/prodotto